Quando parlate al telefono, considerate tre criteri: il tono, la varietà e la spontaneità.
La spontaneità rappresenta una categoria a sè, ai fini della misuarazione del vostro appeal telefonico. Fa riferimento alla capacità di distaccarvi dal discorso preconfezionato per ascoltare ciò che vi dice il cliente potenziale e reagire di conseguenza.
Sia il tono della voce sia la scelta delle parole rivelano il vostro atteggiamento: caloroso o freddo, amichevole o altezzoso, personale o impersonale, indifferento o interessato, energico o stanco, entusiasta e fiducioso o annoiato e timido, aggressivo e polemico, o aperto e disposto all'ascolto. Il potenziale cliente non ci mette molto a identificare il tono; basta un minuto, e a volte anche una sola frase.
La varietà dell'intonazione include il ritmo, il tono, l'inflessione e il volume. Il ritmo e la rapidità con cui parlate. Il ritmo ideale per i professionisti della vendita viaggia intorno alle 150-180 parole al minuto. Ma se vi limitate a parlare a quella velocità, la vostra esposizione risulterà inevitabilmente noiosa. Fate in modo di variare il vostro ritmo: rallentatelo per sottolineare un punto critico, o accelleratelo per buttare li un commento improvvisato.
Il tono è un'altro elemento a sè. Un tono alto è segno di nervosismo, mentre un tono basso suona più autoritario. Per abassare il tono eccessivamente elevato, rilassatevi e respirate più a fondo. Per sottolineare i punti chiave, state bene attenti ala vostra inflessione. L'inflessione è per il discorso ciò che un evidenziatore giallo è per la pagina scritta. "Evidenziate" le parole che dovrebbero risaltare e fate in modo che il potenziale cliente le noti.
Il volume può essere un'altro elemento di irritazione per i potenziali clienti. Un volume elevato suona spesso scortese e agressivo, mentre un volume basso suona timido e privo di entusiasmo: i potenziali clienti lo interpretano spesso come segno di scarsa fiducia nel vostro prodotto o nel vostro servizio. Di conseguenza, si adegueranno a quella sfiducia reciproca.
L'energia deve trasparire da tutto ciò che dite. Quell'energia si manifesta attraverso l'insieme coerente del ritmo, del tono, dell'inflessione e del volume.
Il tono, la varietà (ritmo veloce e lento, intonazione soft, accompagnata da un volume elevato ma non troppo, uso dell'inflessione per evitare la monotonia) e la spontaneità sono i tre elementi che concorrono a determinare la vostra "presenza" telefonica.
Registrate la vostra voce, analizzatela e valutatela attentamente.
A Cura di Biblioteca Ebook
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