Buongiorno, e buon inizio settimana a tutti i nostri lettori.
Avevamo già iniziato a parlare di Vendite in un precedente post, più precisamente abbiamo iniziato a trattare la fase del "Prospecting", ovvero
la "Ricerca di Nuovi Clienti".
Oggi tratteremo sempre la fase del Prospecting, ma in base ad altri criteri. Tutti i potenziali acquirenti si possono selezionare ponendosi interrogativi che rientrano in queste tre categorie, le tre "I" : Interesse, Influenza e Investimento.
- Interesse: Il cliente potenziale ha bisogno o desiderio di acquistare? Se si, quanto è pressante quel bisogno o quel desiderio? In che fase di acquisto si trova il cliente potenziale: sta cominciando a prendere coscienza di un bisogno, sta esaminando alcune opzioni, o sta già valutando le opzioni ed è pronto a prendere una decisione?ù
- Influenza: Il cliente potenziale individuato è il decision-maker? se non lo è, ha il potere di influenzare il decision-maker o è totalmente privo di influenza?
- Investimento: Il cliente potenziale può permettersi quel prodotto o quel servizio? Se non ora, quando?
Un approccio molto efficiente consisterebbe nell'inviare ai potenziali clienti un questionario via e-mail, chiedendo loro di rispondere a tutte le domande relative alle tre I. A quel punto potreste operare una selezione a tavolino e agire con ottime possibilità di successo.
Ma sarebbe troppo facile. Tanto per cominciare, quando si cerca di sondare il suo interesse, la tipica risposta del cliente potenziale a qualunque iniziativa che assomigli anche lontanamente a un contatto commerciale è " Grazie, non mi interessa". Eppure può darsi benissimo che a distanza di qualche settimana, quello stesso cliente potenziale si metta a setacciare Internet alla ricerca della soluzione che offrite voi.
Ecco perchè un approccio più efficace coinvolge spesso i clienti potenziali in un dialogo che permette di scoprire o creare un interesse. Ma ne parleremo in seguito.... :-)
A Cura di Biblioteca Ebook
.
Nessun commento:
Posta un commento