Considerate il Prospecting un Gioco...

Vi avevamo già analizzato la fase del prospecting in un precedente articolo in cui ne parlavamo in maniera dettagliata.

Dove c'è un'opportunità di vendita, c'è sempre la possibilità di un rifiuto, ed esso capita quasi sempre nella fase di prospecting. La capacità di accettare il rifiuto senza vederlo come uno smacco personale è un atteggiamento positivo dei grandi venditori.

La maggior parte dei venditori abituati a fare prospecting si rende conto che il rifiuto fa parte del loro lavoro e di qualunque lavoro commerciale. Se ci pensate bene, quel muro in cui di tanto in tanto andate a sbattere non ha mani o un volto. Non c'è l'ha con voi. E' li e basta. I clienti potenziali potrebbero rifiutare il vostro approccio per una quantità di ragioni. Sono troppo occupati per darvi retta. Non conoscono nè voi nè l'azienda. Non hanno nessun bisogno,nessun desiderio,nessuna urgenza; non hanno soldi da spendere. Odiano i cambiamenti e prefersicono mantenere lo status quo.Oppure non capiscono il valore del vostro prodotto o del vostro servizio. alcune ragioni valgono più per certi prodotti,certi servizi e certe organizzazioni che per altri.

Tutti questi rifiuti hanno una cosa in comune: le ragioni su cui si basano non hanno nulla a che vedere con la vostra persona. Anche quando c'è un problema di fiducia, esso nasce dal fatto che non vi conoscono: non hanno interagito con voi a sufficienza da convincersi di poter credere a ciò che dite, a ciò che promettete di fare, alla vostra affidabilità.

Naturalmente, i bravi venditori si sforzano di superare questi rifiuti cercando di capire quali sono i bisogni del potenziale cliente che possono soddisfare, o aiutandolo a capire il valore del loro prodotto o del loro servizio.Alla fine,comunque,il rifiuto riguarda una situazione o una competenza, e non certo la vostra personalità.

Anche se il vostro obiettivo è quello di ottenere vendite ripetitive, continuerete comunque a ricercare nuovi clienti potenziali: andrete alla ricerca di mari più profondi, dove trovare pesci più grossi.

A Cura di Biblioteca Ebook

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