La Pianificazione consiste anche nel decidere come restare in contatto con i clienti potenziali "secondari", cioè quelli su cui non potete permettervi di investire tempo in questo momento. Naturalmente, volete essere ben presenti nella memoria dei clienti soddisfatti, quelli che adesso come adesso sono inattivi perchè non hanno un bisogno immediato.
Considerate queste opportunità per contattarli velocemente con una telefonata o con una e-mail o una lettera:
- Annunciare illancio di un modello, di un prodotto o di un servizio nuovo o aggiornato.
- Informarli di un imminente aumento dei prezzi, invitandoli ad acquistare prima che diventi operativo.
- Annunciare una variazione organizzativa o una romozione imporante nella vostra organizzazione.
- Congratularvi con un cliente attuale o potenziale per una promozione, una nascita, un matrimonio, un successo professionale o un riconoscimento pubblico.
- Aggiornare i clienti su fatti e tendenze del settore.
- Effetuare un'indagine sintetica sui loro bisogni, i loro interessi e le loro opinioni, o sulle tendenza che percepiscono.
- Segnalare ricerche che avete fatto per altri e che potrebbero ritenere utili.
- Chiedere consigli su un problema specifico del settore o chiedere l'opinione dei clienti sul funzionamento di un determinato processo nella loro organizzazione.
I migiori professionisti delle vendite sono concordi nell'affermare che bisognerebbe contattare in qualche modo i clienti attuali e potenziali almeno ogni tre mesi. Si può farlo anche più spesso se ci sono valide ragioni e se non mostrano segni di fastidio.
Nel mercato in rapida evoluzione di oggi un intervallo di sei mesi appare troppo lungo: le situazioni cambiano rapidamente e un eventuale concorrente ha tutto il tempo di arrivare al momento giusto e di "rubarvi" i clienti.
A Cura di Biblioteca Ebook
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