Restate In Contatto Con I Clienti Potenziali

La Pianificazione consiste anche nel decidere come restare in contatto con i clienti potenziali "secondari", cioè quelli su cui non potete permettervi di investire tempo in questo momento. Naturalmente, volete essere ben presenti nella memoria dei clienti soddisfatti, quelli che adesso come adesso sono inattivi perchè non hanno un bisogno immediato.

Considerate queste opportunità per contattarli velocemente con una telefonata o con una e-mail o una lettera:

• Annunciare illancio di un modello, di un prodotto o di un servizio nuovo o aggiornato.
• Informarli di un imminente aumento dei prezzi, invitandoli ad acquistare prima che diventi operativo.
• Annunciare una variazione organizzativa o una romozione imporante nella vostra organizzazione.
• Congratularvi con un cliente attuale o potenziale per una promozione, una nascita, un matrimonio, un successo professionale o un riconoscimento pubblico.
• Aggiornare i clienti su fatti e tendenze del settore.
• Effetuare un'indagine sintetica sui loro bisogni, i loro interessi e le loro opinioni, o sulle tendenza che percepiscono.
• Segnalare ricerche che avete fatto per altri e che potrebbero ritenere utili.
• Chiedere consigli su un problema specifico del settore o chiedere l'opinione dei clienti sul funzionamento di un determinato processo nella loro organizzazione.

I migiori professionisti delle vendite sono concordi nell'affermare che bisognerebbe contattare in qualche modo i clienti attuali e potenziali almeno ogni tre mesi. Si può farlo anche più spesso se ci sono valide ragioni e se non mostrano segni di fastidio.

Nel mercato in rapida evoluzione di oggi un intervallo di sei mesi appare troppo lungo: le situazioni cambiano rapidamente e un eventuale concorrente ha tutto il tempo di arrivare al momento giusto e di "rubarvi" i clienti.

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Considerate il Prospecting un Gioco...

Vi avevamo già analizzato la fase del prospecting in un precedente articolo in cui ne parlavamo in maniera dettagliata.

Dove c'è un'opportunità di vendita, c'è sempre la possibilità di un rifiuto, ed esso capita quasi sempre nella fase di prospecting. La capacità di accettare il rifiuto senza vederlo come uno smacco personale è un atteggiamento positivo dei grandi venditori.

La maggior parte dei venditori abituati a fare prospecting si rende conto che il rifiuto fa parte del loro lavoro e di qualunque lavoro commerciale. Se ci pensate bene, quel muro in cui di tanto in tanto andate a sbattere non ha mani o un volto. Non c'è l'ha con voi. E' li e basta. I clienti potenziali potrebbero rifiutare il vostro approccio per una quantità di ragioni. Sono troppo occupati per darvi retta. Non conoscono nè voi nè l'azienda. Non hanno nessun bisogno,nessun desiderio,nessuna urgenza; non hanno soldi da spendere. Odiano i cambiamenti e prefersicono mantenere lo status quo.Oppure non capiscono il valore del vostro prodotto o del vostro servizio. alcune ragioni valgono più per certi prodotti,certi servizi e certe organizzazioni che per altri.

Tutti questi rifiuti hanno una cosa in comune: le ragioni su cui si basano non hanno nulla a che vedere con la vostra persona. Anche quando c'è un problema di fiducia, esso nasce dal fatto che non vi conoscono: non hanno interagito con voi a sufficienza da convincersi di poter credere a ciò che dite, a ciò che promettete di fare, alla vostra affidabilità.

Naturalmente, i bravi venditori si sforzano di superare questi rifiuti cercando di capire quali sono i bisogni del potenziale cliente che possono soddisfare, o aiutandolo a capire il valore del loro prodotto o del loro servizio.Alla fine,comunque,il rifiuto riguarda una situazione o una competenza, e non certo la vostra personalità.

Anche se il vostro obiettivo è quello di ottenere vendite ripetitive, continuerete comunque a ricercare nuovi clienti potenziali: andrete alla ricerca di mari più profondi, dove trovare pesci più grossi.

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Valutate il Vostro appeal Telefonico per la Vendita

Quando parlate al telefono, considerate tre criteri: il tono, la varietà e la spontaneità.

La spontaneità rappresenta una categoria a sè, ai fini della misuarazione del vostro appeal telefonico. Fa riferimento alla capacità di distaccarvi dal discorso preconfezionato per ascoltare ciò che vi dice il cliente potenziale e reagire di conseguenza.

Sia il tono della voce sia la scelta delle parole rivelano il vostro atteggiamento: caloroso o freddo, amichevole o altezzoso, personale o impersonale, indifferento o interessato, energico o stanco, entusiasta e fiducioso o annoiato e timido, aggressivo e polemico, o aperto e disposto all'ascolto. Il potenziale cliente non ci mette molto a identificare il tono; basta un minuto, e a volte anche una sola frase.

La varietà dell'intonazione include il ritmo, il tono, l'inflessione e il volume. Il ritmo e la rapidità con cui parlate. Il ritmo ideale per i professionisti della vendita viaggia intorno alle 150-180 parole al minuto. Ma se vi limitate a parlare a quella velocità, la vostra esposizione risulterà inevitabilmente noiosa. Fate in modo di variare il vostro ritmo: rallentatelo per sottolineare un punto critico, o accelleratelo per buttare li un commento improvvisato.

Il tono è un'altro elemento a sè. Un tono alto è segno di nervosismo, mentre un tono basso suona più autoritario. Per abassare il tono eccessivamente elevato, rilassatevi e respirate più a fondo. Per sottolineare i punti chiave, state bene attenti ala vostra inflessione. L'inflessione è per il discorso ciò che un evidenziatore giallo è per la pagina scritta. "Evidenziate" le parole che dovrebbero risaltare e fate in modo che il potenziale cliente le noti.

Il volume può essere un'altro elemento di irritazione per i potenziali clienti. Un volume elevato suona spesso scortese e agressivo, mentre un volume basso suona timido e privo di entusiasmo: i potenziali clienti lo interpretano spesso come segno di scarsa fiducia nel vostro prodotto o nel vostro servizio. Di conseguenza, si adegueranno a quella sfiducia reciproca.

L'energia deve trasparire da tutto ciò che dite. Quell'energia si manifesta attraverso l'insieme coerente del ritmo, del tono, dell'inflessione e del volume.

Il tono, la varietà (ritmo veloce e lento, intonazione soft, accompagnata da un volume elevato ma non troppo, uso dell'inflessione per evitare la monotonia) e la spontaneità sono i tre elementi che concorrono a determinare la vostra "presenza" telefonica.

Registrate la vostra voce, analizzatela e valutatela attentamente.

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Vendita: Analizzate le Vostre Frasi di Apertura

Avevamo gia iniziato a parlare di Vendita in due precedenti post: "Vendere con Successo" e "Selezionate i Vostri Clienti Potenziali in Base alle 3 I".

In questo post analizzeremo le frasi di apertura tipiche che si hanno in un contatto con il potenziale cliente.

"Come va?". I potenziali clienti sanno che non avete chiamato per sapere come se la passano, e resteranno in linea solo se hanno del tempo libero. Se vi rispondono che non va bene, sono già piuttosto mal disposti.

"C'è la signora Adams?" Difficilmente le segretarie risponderanno affermativamente a questa domanda, senza sapere prima chi siete e perchè telefonate.

"Com'è il tempo laggiù?" Ecco un'altra domanda che fa perdere tempo. I vostri interlocutori sanno che non avete chiamato per sapere com'è il tempo e resteranno in linea se non hanno nient'altro da fare. Quanto è probabile?

"Può dedicarmi qualche minuto?". In genere pensano "no" o "dipende". Un no chiude definitivamente la porta, per cui dovreste impostare la vostra telefonata sulla risposta "dipende".

"Mi trovavo da queste parti, e ho pensato di venirla a trovarla". Il vostro interlucotore penserà che dovete essere inefficienti e/o disperati per avere una giornata così poco programmata. Se non vi rivolgete a clienti potenziali insolitamente poco occupati, un approccio di questo tipo mostra anche mancanza di rispetto per il loro tempo.

"Stavo contattando i manager della zona che potrebbero essere interessati a..". Alle persone non piace essere contattate solo perchè il loro nome figura in un elenco o in una guida. Preferiscono pensare che abbiate un messaggio di interesse specifico per loro.

"Vorrei spiegarle come dimezzare le sue spese operative". In genere,clienti potenziali pensano: "Come fai? Non mi hai nemmeno chiesto qual è la mia situazione". Visto che ai loro occhi peccate di arroganza, probabilmente non vi daranno retta.

Queste sono solo alcune delle cose da tener conte nella fase di "Vendita". Sperando che questo post ti sia stato utile, ci vediamo presto con altre pillole di "Vendita". :-)

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Selezionate i Vostri Clienti Potenziali in base alle Tre "I"

Buongiorno, e buon inizio settimana a tutti i nostri lettori.

Avevamo già iniziato a parlare di Vendite in un precedente post, più precisamente abbiamo iniziato a trattare la fase del "Prospecting", ovvero
la "Ricerca di Nuovi Clienti".

Oggi tratteremo sempre la fase del Prospecting, ma in base ad altri criteri. Tutti i potenziali acquirenti si possono selezionare ponendosi interrogativi che rientrano in queste tre categorie, le tre "I" : Interesse, Influenza e Investimento.

• Interesse: Il cliente potenziale ha bisogno o desiderio di acquistare? Se si, quanto è pressante quel bisogno o quel desiderio? In che fase di acquisto si trova il cliente potenziale: sta cominciando a prendere coscienza di un bisogno, sta esaminando alcune opzioni, o sta già valutando le opzioni ed è pronto a prendere una decisione?ù
• Influenza: Il cliente potenziale individuato è il decision-maker? se non lo è, ha il potere di influenzare il decision-maker o è totalmente privo di influenza?
• Investimento: Il cliente potenziale può permettersi quel prodotto o quel servizio? Se non ora, quando?

Un approccio molto efficiente consisterebbe nell'inviare ai potenziali clienti un questionario via e-mail, chiedendo loro di rispondere a tutte le domande relative alle tre I. A quel punto potreste operare una selezione a tavolino e agire con ottime possibilità di successo.

Ma sarebbe troppo facile. Tanto per cominciare, quando si cerca di sondare il suo interesse, la tipica risposta del cliente potenziale a qualunque iniziativa che assomigli anche lontanamente a un contatto commerciale è " Grazie, non mi interessa". Eppure può darsi benissimo che a distanza di qualche settimana, quello stesso cliente potenziale si metta a setacciare Internet alla ricerca della soluzione che offrite voi.

Ecco perchè un approccio più efficace coinvolge spesso i clienti potenziali in un dialogo che permette di scoprire o creare un interesse. Ma ne parleremo in seguito.... :-)

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Vendere con Successo

Nella realtà del Business moderno le vendite sono diventate una risorsa strategica fondamentale.
Saper vendere, infatti, non è importante solo per gli addetti a questa funzione, ma anche per tutti coloro consulenti, imprenditori e professionisti di ogni tipo, che hanno bisogno di proporre i propri prodotti e servizi ad altre imprese o clienti finali.

Ma come fare per vendere il proprio prodotto?
La prima fase, detta " Prospecting", o più comunemente "Ricerca di Nuovi Clienti", è il passo iniziale per iniziare un'attività di vendita. Questa è forse anche la fase più noiosa, in quanto porta via un bel po' di tempo, ma è anche la più importante perchè tiene attivo il flusso dei contatti e di conseguenza più opportunità di vendita.

Se parliamo di "Prospecting", come possiamo iniziare al meglio questa fase?

"SELEZIONANDO I CLIENTI POTENZIALI ED ELIMINANDO I CLIENTI POTENZIALI PIU' DEBOLI"
Ecco alcuni consigli da prendere in considerazione quando selezionate i vostri potenziali clienti, cosi da poter capire dove investire il vostro tempo. Bisogna eliminare i clienti "pù deboli" cercando di ottimizzare al meglio la vostra lista di potenziali clienti.

Ma quali clienti eliminare?:

• Quelli che potrebbero generare vendite molto limitate
• Quelli che non offrono opportunità di vendite ripetitive o aggiuntive
• Quelli che non possono arricchire il vostro elenco clienti
• Quelli che non vi possono aprire nuovi contatti per le più svariate ragioni, come la mancanza di una sfera di influenza
• Quelli che operano in un business,in un mercato o in una zona in declino
• Quelli troppo costosi (anche in termini di tempo) da contattare

Eliminando i clienti potenziali più deboli, avrete abbastanza tempo da dedicare a quelli che appaiono più interessati. Dovete cercare persone o aziende che abbiano bisogno nell'immediato di ciò che potete offrire, e che possano garantirvi il massimo ritorno economico per il tempo che mettete a loro disposizione.

In questo post abbiamo voluto accenarvi un primo aspetto che riguarda "La Vendita". E' un argomento molto importante, in quanto la vendita è volendo o no, un'arte che ci accompagna nella nostra vita, anche nelle cose più piccole. Saper vendere un qualcosa o anche se stessi è diventato indispensabile. In attesa di una nostra guida che siamo intenzionati a realizzare, vi vogliamo suggerire due ebook veramente di qualità: "Tecniche di Vendita" & "La Ricchezza della Vendita"

Staff Biblioteca Ebook